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联想图谋企业级市场多年口号响亮不如业绩增长一点点

2020-01-20 07:06:05

联想图谋企业级市场多年  口号响亮不如业绩增长一点点

联想一直不甘心做PC销售厂商,正努力朝着云基础架构服务商转型。在前不久广州的渠道大会中,联想信誓旦旦要大举进入企业级市场。

这不是它第一次如此预谋了。但做成这件事何谈容易?

背景:企业业务不足10%

先看看联想现在的业绩构成。

在渠道大会中,联想中国区大客户事业部晒出了成绩单,14财年营收超过280亿元人民币,其台式机、笔记本、图形工作站、服务器、安卓平板等产品线全部占据大客户商用市场份额榜首,市场占有率分别为49.1%、67.1%、38.2%、22%、12.9%。

这事值不值得赞赏?值得,不是人人能做到第一。

但值不值得夸耀?不值得。

就像在前两年,IDC和Gartner的报告还在为谁是PC老大发生数据争论时,联想早早打出了“世界销量第一”的旗号。这个背景是,过去PC业内大佬们开始退场,转战另一个山头(移动)之时,占据PC销量宝座第一的旗号值得大书特书吗?

看联想这些产品线收入也是如此。这里面最有技术含量的是服务器、图形工作站,其他产品的附加值不高。例如前不久IDC下调PC出货量1.6个点,联想股票立即下跌4.2%。可见,联想PC抗压能力实在脆弱,不是未来趋势。

从业绩看,个人电脑占65%、移动业务占24%,企业业务占9%(该数据取自14财年第三季度财报),也就是说,联想虽然在PC端占据大头,但增长有限,利润有限。这些“第一”只是好看,为了给市场交待而已,敢不敢对粉丝分享一下利润?而联想企业业务少得可怜,贡献有限。

那么,联想整合完IBM服务器业务,今年大举进入企业级业务,这事靠谱不?

疑问一:产品线过于薄弱?

从去年开始,联想计划做CEMS 服务,由云计算(Cloud)、企业级应用(Enterprise)、移动互联行业应用(Mobility)和IT服务(Service)组成。前不久提出新IT的口号:“新IT,是触手可及的云;新IT,是集万千之所长;新IT,是让业务无处不在;新IT,是伴随始终的伙伴”,这个口号,虚头巴脑,本质上毫无差别。

不说做云,只说做云设施提供商,甚至只是IT基础设施提供商,联想需要补的课太多。

联想的产品线决定了不是一家基础设施提供商。从传统的基础架构来看,服务器、存储、网络、安全等,联想均有,但都不是最强。服务器在收购IBM之后,大放光彩。这也是今年为什么要突出整合架构、突出人事调整的重要原因。

这次人事调整,将原来IBM和联想的团队象征性的放在天平两侧,一主管销售,一主管产品和渠道;这意味着,在过去宣称两个团队、两个品牌的销售策略告一段落,完全进入整合阶段。

好处在于,在产品结构中,原有IBM X系列产品线偏高端,与原来联想ThinkServer低端服务器互补,形成全线产品线(原来联想四路的产品与X系列略有重合)。再加上HPC这一高端,联想算是在服务器站稳了脚。

对了,企业级都在谈论开源、Openstack,甚至Docker,联想的声音在哪里?

疑问二:欠缺行业理解能力?

联想不具有行业解决方案的优势。这个要看该厂商在这个领域多少年,以及在这个领域实施的重大项目,还有看解决方案能力、行业理解能力。这些要素,联想均不具备。尽管在移动端联想有多个行业的解决方案,但那与基础设施无关,只偏向于移动应用端。

理解行业,不是一朝一夕可完成的事情。有些行业如大金融、大电信行业较为封闭,不对客户有所理解,怎么能进入?例如就算是灾备这件事情,行业的差异性较大,要求不同,不是只卖几台服务器就能搞定的事情。

更何况,大行业中还有子行业,联想怎么进入这些行业呢?在这些行业中固有的基础设施提供商怎么看待它呢?

联想图谋企业级市场多年  口号响亮不如业绩增长一点点

疑问三:渠道全废 合作伙伴在哪?

联想所倚重的渠道,在基础设施领域几乎全废。联想拥有强大的渠道能力,在每一年召开的渠道会议中,均有策略出台,旨在培训和鼓励渠道销售的策略,这两年转向互联网线做线上销售等。

联想还提出R模式(关系型),与以前T(交易型)完全不同,R模式括客户管理体系,商机管理体系和员工管理体系。但这个R模式本质是“人肉模式”,依靠强大的渠道销售、响应和服务体系,近距离贴近客户需求,提供产品。

但在基础设施领域,这些渠道的解决方案能力何在?如果没有对业务的理解能力、不能进入核心的基础设施建设当中,只是贩卖产品,这些渠道几乎没有任何附加价值。它们只是“产品流通”的渠道,而不能变现和增值,不能促进联想在基础设施方面的销售。

换句话说,在基础设施领域,客户需要与某一家IT厂商深度合作,从小的解决方案入手,到大的IT规划和建设,而联想上下游的合作伙伴在哪里,尤其是在硬件之上的操作系统厂商、行业应用软件厂商?

没有应用,再好的IT基础设施也是徒劳。在企业级市场,没有一家独大,需要通力合作,构建生态圈。联想在这个生态圈中的地位该如何构建呢?

疑问四:联想的价值差异性何在?

我们先不讨论价格,只说技术与产业格局。在这些方面,联想并没有特别突出的表现。众所周知,由于云计算和大数据、移动的兴起,在基础设施领域的竞争愈发激烈,大有马太效益,强者愈强,弱者愈弱。

产品线结构,联想有,但是不强。在Gartner某些产品线的魔力四象限中,看不到联想的影子,存储有吗?网络产品有吗?这两个是未来数据生意的根本所在。

在云计算建设中(先不管叫云计算运营中心、IDC还是其他类型的数据中心),市场已逐步明朗,做基础设施的是一拨厂商,如IBM、HP、AWS、微软、阿里、腾讯等等,做PaaS、IaaS的又是另一拨厂商(虽然业态不同,但对基础设施的需求旺盛,要求对方有很高的云服务运营能力),联想在这些业态中,想要占据什么样的地位?


更不用说公有云、私有云和混合云市场了。只是架构就给所有IT厂商带来前所未有的挑战,联想准备的如何了?

不说别的,就同国内基础设施提供商相比,即便联想产品齐全,它又有什么差异性?价格便宜吗?企业级最重要的特性之一是不看价格,无标准化可言,要看解决方案的实施能力以及对业务的促进作用。如果能为业务带来帮助,价格好商量,反之亦然。

同样,差异性还表现在产品差异性方面、行业的贴身服务、定制化方案、上下游产业链、产品研发能力、快速响应能力方面,目前看不出联想太多差异性,当然也看不出价值所在。这里还没有谈联想自身的人员结构、销售技能等因素。

总结:只是杞人忧天

所以,从这几个角度看,联想今年打着进入“企业级市场”的口号,方向是对的,但阻力不小。

当然,局外人只是看到皮毛。联想有强大的资金实力,调用资源的能力以及执行力。还包括迅速止血能力,还记得当年在互联网中犯的错误以及在手机中犯的错误吗?联想的这种不断探索精神尤其可贵,总能自圆其说。

都知道下一个市场是企业级市场。这一场厮杀更为激烈,先不说互联网公司嘴皮功夫讨论什么互联网改造传统企业,只说传统IT企业对企业级市场的理解,足矣甩出去联想几条街。在这种格局下,联想能否用自己的“迭加优势”通过不断并购来扩大、构建自己的生态圈?

恐怕用资金来解决的办法只是一时痛快,做不好就是饮鸩止渴。如果没有一个良好的布局,以及稳定的底盘,资金多了没用,一味的贪多并购,小心消化不良,关键“是骡子是马出来遛遛”。

也许它只是想在这个领域多卖几套硬件产品,在保障PC、终端业务不下滑,能够冲业绩和销量的前提下,在企业级市场卖一套是一套,多赚一些利润也是好的。

所谓站着说话不腰疼。这么大的转型,联想估计早就准备好了,通过和多家企业的合作,暗中布局。期待联想暗藏杀手锏,不经意期间亮出一个大招,也能成为国内企业级销量的第一品牌。那时候,谁还敢说,企业级市场,连想都不要想?

附录

联想大客户业务2015/16财年计划,制定的是保卫+进攻策略:保卫PC平板和行业,进攻企业级;

    深度整合System x和大客户团队;

    精细化经营传统企业级客户,五大行业稳居第一,要份额也要利润;

    全面进攻互联网客户,占份额;

    精耕细作四六级和SMB;

    加速联想腾云计划落地。

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